La stratégies du prix des bijoux est un art dans le commerce de détail, et pour assurer la viabilité de votre entreprise, vous devez adopter des stratégies de prix qui génèrent suffisamment de bénéfices tout en attirant les clients.
Que vous soyez un bijoutier expérimenté ou un débutant, une bonne stratégie de prix peut faire de votre entreprise un succès.
Dans ce guide, nous présenterons certains des éléments clés de la tarification des détaillants, ainsi que des stratégies de tarification courantes pour différents groupes démographiques, afin de vous aider à accroître vos bénéfices.
L’importance du prix des bijoux
En tant que détaillant de bijoux, il est presque aussi important de déterminer le bon prix pour vos produits que de choisir les produits eux-mêmes.
Sur un marché concurrentiel, l’élaboration d’une stratégie de prix parfaite pour vos articles de bijouterie est essentielle pour attirer les clients, stimuler les ventes et garantir la rentabilité.
11 facteurs clés pour déterminer vos stratégies de prix
Bien que la fixation du prix des bijoux par les détaillants soit un sujet complexe comportant de nombreux éléments, les facteurs clés qui interviennent dans la fixation du prix des produits peuvent être classés dans les 11 catégories suivantes:
- Coût des marchandises : Faites-vous une idée précise du coût de vos bijoux. Ce coût comprend non seulement les coûts de gros, mais aussi les coûts de transport et d’autres frais généraux tels que le marketing.
- Marché cible : Comprenez les besoins, les préférences et le pouvoir d’achat de vos clients cibles.
- Concurrents : Étudiez les stratégies de prix de vos concurrents et faites-vous une idée de la fourchette de prix des produits similaires sur le marché.
- Série de produits : Tenez compte de facteurs tels que le caractère unique et la qualité de la gamme de produits et la notoriété de la marque pour déterminer s’il est possible d’augmenter les prix.
- Demande élastique : Évaluez régulièrement la réaction des clients aux changements de prix.
- Changements saisonniers : Pour les bijoux saisonniers, la demande des clients fluctue en fonction des saisons. Par exemple, les bijoux d’été se vendent très peu le reste de l’année.
- Bénéfice : Déterminez le bénéfice que vous souhaitez réaliser sur chaque article afin de couvrir vos frais d’exploitation et d’obtenir un bon rendement.
- Prix psychologiques : Les prix qui se terminent par un nombre impair sont souvent perçus comme plus avantageux.
- Flexibilité des prix : La fixation des prix n’est pas une décision ponctuelle et doit être continuellement ajustée en fonction des réactions des clients, des fluctuations du marché et des performances de certains produits.
- Évaluer l’efficacité des prix : Surveillez les performances des ventes et le comportement des clients pour évaluer régulièrement l’efficacité de votre stratégie de tarification et optimiser en permanence votre solution de tarification afin d’obtenir les meilleurs résultats.
- Valeur perçue : La valeur perçue joue un rôle important dans la fixation du prix des bijoux.
15 stratégies de prix réussies pour les détaillants
- Tarification basée sur la valeur
- Tarification au prix coûtant majoré
- Tarification concurrentielle
- Prix économiques
- Prix de pénétration
- Tarification dynamique
- Prix d’écrémage
- Prix de l’offre groupée
- Prix psychologique
- Prix d’appel
- Prix d’ancrage
- Prix de la clé de voûte
- Tarification au rabais
- Tarification à la prime
- Tarification basée sur le canal
Après avoir compris les éléments clés des stratégies de prix, nous allons explorer 15 stratégies de prix courantes:
Tarification basée sur la valeur
La tarification basée sur la valeur est une tarification véritablement centrée sur le client. Elle consiste à déterminer ce que le client est prêt à payer (le prix WTP), à s’assurer qu’il est supérieur au coût et à fixer le prix à un niveau intermédiaire.
Pour un bijou fait à la main, les utilisateurs sont souvent prêts à payer un prix plus élevé en raison de l’histoire qui se cache derrière, de la qualité de l’artisanat et de la présentation, etc.
Cette méthode est généralement appliquée au moyen d’enquêtes, qui permettent non seulement de se faire une idée de l’intention d’achat du client, mais aussi de réaliser le plus de bénéfices possible sans perdre sa volonté d’acheter.
Tarification au prix coûtant majoré
C’est le moyen le plus simple de déterminer le prix de votre produit. Il doit être suffisant pour couvrir les coûts d’exploitation et assurer un retour sur investissement fiable.
Par exemple, je suis propriétaire d’une bijouterie et je souhaite vendre en gros un produit récemment lancé par Nihaojewelry : Colliers en plaqué or
Il n’y a pas de frais supplémentaires pour les articles en gros de Nihaojewelry, nous devons seulement payer le prix de gros de l’article et les frais d’expédition.
Par conséquent, en tant que détaillant, le prix de détail des bijoux peut être directement utilisé avec la formule :
Prix = prix de gros + frais d’expédition
Comme vous pouvez le voir dans le tableau.
Lorsque nous vendons en gros jusqu’à 12 pièces, le prix de gros est de 3,54 USD, le prix de détail peut être fixé à 24,70 USD et nous pouvons réaliser un bénéfice de 21,16 USD ;
Lorsque nous vendons en gros 12<Qté<35, le prix de gros est de 3,47 USD, notre prix de détail peut être fixé à 24,63 USD, et nous pouvons réaliser un bénéfice de 21,16 USD ;
Lorsque nous vendons en gros 36<quantité<59, le prix de gros est de 3,40 USD, notre prix de détail peut être fixé à 32,25 USD et nous pouvons réaliser un bénéfice de 28,85 USD ;
Lorsque nous vendons en gros 100 pièces, le prix de gros est de 3,33 USD, notre prix de détail peut être fixé à 36,21 USD et nous pouvons réaliser un bénéfice de 32,88 USD.
Le prix de gros de 3,54 USD vous donne une marge bénéficiaire plus faible, donc plus vous vendez en gros, plus vous gagnez.
Tarification concurrentielle
Pratique consistant à fixer le prix de vos bijoux à un niveau inférieur à celui de vos concurrents. Par exemple, si le site web de votre concurrent propose un collier à 10 USD, vous pouvez fixer le prix de votre article à 8,90 USD.
Par exemple, si le site web d’un concurrent propose un collier à 10 USD, vous pouvez tout à fait fixer le prix de votre article à 8,90 USD. À ce moment-là, si vous souhaitez réaliser un bénéfice plus important, vous pouvez ajouter la différence aux frais d’expédition.
Pour des produits très similaires, les détaillants qui utilisent cette approche peuvent compenser la baisse des marges en gagnant des clients et en augmentant les ventes totales grâce à la différence de prix.
Prix économiques
La stratégie de prix économique consiste à réduire les coûts pour vendre le produit à un prix bas et à gagner des revenus en fonction du volume des ventes.
Par exemple, si vous achetez une boîte à bijoux sur Amazon pour 6,98 USD, mais que vous pouvez acheter une boîte à bijoux de meilleure qualité sur Nihaojewelry pour 1,78 USD, vous pouvez économiser 5,2 USD sur le coût d’une seule boîte à bijoux.
Cette approche permet d’attirer des clients sensibles aux prix tout en réalisant des volumes de vente élevés et des économies de coûts.
Prix de pénétration
Le prix de pénétration est généralement une pratique utilisée pour les nouveaux produits, où le prix du bijou est initialement maintenu bas afin de présenter la marque et ses produits au plus grand nombre. Les prix sont augmentés lorsqu’ils sont arrivés à maturité.
Cette stratégie permet aux détaillants d’économiser sur les coûts futurs de publicité et d’acquisition de clients en créant un bouche-à-oreille parmi les consommateurs.
Tarification dynamique
La tarification dynamique consiste à ajuster les prix en temps réel en fonction de la demande du marché, des tendances et même des prix pratiqués par les concurrents.
En règle générale, la tarification dynamique est particulièrement forte pendant le Black Friday. Selon l’enquête de WalletHub sur les achats de Noël, 35 % des articles chez la plupart des détaillants ne sont pas différents des prix pratiqués avant le Black Friday, mais les remises sont omniprésentes pendant le Black Friday.
Pourquoi ? La raison évidente est que le prix réduit est ajouté au prix d’origine, de sorte qu’une réduction plus importante sur le prix actuel est plus attrayante pour les utilisateurs.
Les détaillants peuvent maximiser leurs revenus en procédant à des ajustements constants.
Prix d’écrémage
Le skim pricing est le contraire du penetration pricing, c’est-à-dire qu’un détaillant fixe le prix d’un nouveau produit au prix initial le plus élevé que les clients sont prêts à payer, puis baisse progressivement le prix au fur et à mesure que le marché devient plus concurrentiel.
Cette méthode peut aider les détaillants à augmenter leurs bénéfices à court terme et à attirer des clients plus sensibles au prix grâce à des réductions de prix progressives.
Prix de l’offre groupée
La tarification groupée consiste à combiner plusieurs produits et à les proposer à un prix inférieur à celui auquel ils seraient vendus individuellement.
Par exemple, dans le cas des bijoux en acier inoxydable, toujours très populaires, les détaillants peuvent combiner des colliers en acier inoxydable, des boucles d’oreilles en acier inoxydable et des bracelets en acier inoxydable pour former un ensemble.
Le prix total de ces produits achetés individuellement est de 5,31 USD. Nihaojewelry vend l’ensemble de ces trois pièces au prix de 4,76 USD. Cela vous permet d’économiser 0,55 USD.
Cette stratégie de prix peut aider les détaillants à écouler les stocks qu’il est difficile ou inabordable de vendre à l’unité, ce qui permet d’augmenter les ventes.
Prix psychologique
Pour le même bijou, un article vendu au prix de 1,99 USD semble à première vue nettement moins cher qu’un article vendu au prix de 2 USD.
Bien que la différence de prix entre ces deux articles soit insignifiante et connue de l’utilisateur, ce prix final étrange rend le prix plus attrayant ou plus abordable pour le client et peut effectivement influencer le comportement du client et déclencher des achats impulsifs.
Cette approche augmente la probabilité qu’un client effectue un achat, ce qui peut aider les détaillants à augmenter leurs ventes.
Prix d’appel
La remise d’un bijou à succès pour inciter les clients à acheter ce produit ainsi que d’autres articles.
Cette méthode peut aider les détaillants à encourager les clients à acheter plusieurs articles en une seule transaction, ce qui peut augmenter les ventes globales et compenser la perte de la réduction de prix du produit d’origine.
Prix d’ancrage
Le détaillant indique à la fois le prix réduit et le prix d’origine afin de déterminer le montant que le consommateur peut économiser sur son achat. Par exemple, chez Nihaojewelry, le prix d’origine de ce collier pour femme était de 1,01 USD et le prix de vente de 0,81 USD, ce qui représente une économie de 20 % pour les clients.
Cette approche incite les clients à effectuer des achats sur la base d’offres perçues, ce qui a pour effet d’augmenter vos ventes.
Prix de la clé de voûte
La façon la plus simple de comprendre la tarification à la pierre angulaire est la suivante :
Prix = prix de gros x 2.
Cette méthode permet aux détaillants de gagner du temps et d’économiser des efforts, tout en garantissant des marges suffisantes.
Tarification au rabais
Comme nous le savons tous, les acheteurs sont sensibles aux coupons. Par exemple, Nihaojewelry propose de temps en temps diverses réductions en fonction des vacances ou de la saison.
Les détaillants peuvent utiliser les activités de rabais pour attirer davantage de clients, tout en éliminant les produits qui se vendent lentement ou qui ne sont pas de saison.
Tarification à la prime
Avec un excellent service à la clientèle et une image de marque forte, les détaillants peuvent se référer à leurs concurrents et ensuite augmenter le prix de leurs produits.
Avec des prix plus élevés, les consommateurs percevront la qualité de vos produits comme supérieure à celle de vos concurrents.
Cette stratégie de prix peut aider les détaillants à augmenter leurs marges bénéficiaires et leurs ventes.
Tarification basée sur le canal
Les détaillants peuvent fixer des prix différents pour un même produit en fonction de l’endroit où il est vendu. Vous pouvez disposer de plusieurs canaux de vente de bijoux, tels que des magasins physiques, des sites web et des comptes de médias sociaux.
Prenons également le collier dans le deuxième exemple de stratégie de prix : lorsque nous vendons en gros jusqu’à 12 pièces, le prix de gros est de 3,54 USD.
Avec les frais d’expédition supplémentaires, le prix sur votre site web peut être fixé à 24,70 USD.
Le prix pour votre magasin physique peut être doublé et atteindre 49,40 USD ou même plus, en fonction de vos coûts, en raison du loyer supplémentaire, des services publics, etc. qu’un magasin physique doit payer chaque mois.
Au contraire, vous pouvez fixer le prix à 21,99 USD sur les médias sociaux, en utilisant un prix bas pour attirer plus de trafic et accroître la notoriété de votre marque.
Cette approche peut grandement inciter les clients à choisir un canal spécifique.
En conclusion
Lorsqu’ils décident d’une stratégie de prix pour la bijouterie, les détaillants doivent réfléchir aux facteurs clés impliqués et clarifier leurs objectifs financiers les plus importants.
Parmi toutes les stratégies que nous avons évoquées, aucune n’est suffisante. Les détaillants doivent essayer de combiner plusieurs stratégies de prix afin de développer la bonne stratégie de prix pour assurer la rentabilité.
