Después de todas las rebajas navideñas y tus letreros de “LIQUIDACIÓN DE INVIERNO” por todos lados, es posible que te estés haciendo la pregunta: “¿Qué hago con toda la mercancía de invierno que me sobra? ¡Quiero dejar espacio para los productos de primavera!”
Repasemos el mejor plan de acción sobre cómo deshacerse de tu inventario de invierno.
Muchas cosas entran en las estrategias de rebajas, así que ten en cuenta que cada tienda es única. A menudo vemos muchos pedidos que llegan a sus tiendas con retraso o después de las fechas de entrega previstas, porque no hubo una buena planeación en la compra. Es por eso que en NIHAO siempre recomendamos tener muy identificadas las fechas cíclicas de ventas y hacer las compras con tiempo. La logística en la época decembrina siempre será la más congestionada a nivel mundial.
Si compraste muchos productos en tu tienda para las ventas navideñas, pero no vendiste tantos como esperabas, tal vez tengas un gran volumen de productos que solo están ocupando espacio en tu tienda en este momento. Algunos de estos productos todavía tienen esperanza y pueden vivir en los anaqueles por un tiempo más como piezas de “transición”. Otros, sin embargo, están comenzando a estorbar y quitar espacio por que son muy “INVERNALES” y tus clientes simplemente no muestran interés, porque saben que aunque haga frío, el invierno está por terminar.
Quiero compartirte un ejemplo claro de cómo las “liquidaciones de invierno” (rebaja agresiva) frente a las ofertas relajadas (ofertas por el tiempo que tienes con esos productos en el inventario de 20-120 días) pueden marcar la diferencia con este tipo de inventario y en tu bolsillo.
Ten en cuenta que el tiempo es dinero y cuanto más tardes en mover un producto, más dinero habrás invertido en el producto, hasta para rematarlo.
Veamos la diferencia entre rebajas agresivas y rebajas relajadas de 30, 60, 90 y 120 días para esta situación.
Ejemplo: Compras de suéteres de invierno que realizaron dos tiendas adquiriendo inventario tardío para sus ventas de diciembre 2020 y veamos rápidamente cómo les fue durante todo el 2021
Ubicación de la tienda: Chihuahua, Chi. México (norte del país, clima extremoso con inviernos fríos y nevadas) Inversión Total: $1000 dlls al costo. Marcado: 3x = $3,000 dlls es el valor de estos productos al por menor. Fecha de llegada: 1 de diciembre de 2020.
Escenario en Tienda A: Mueve el 50% de estos productos antes del 1 de enero vendiendo el 20% de suéteres al precio MARCADO INICIAL y el 30% de estos suéteres con el 25% de descuento.
Escenario en Tienda B: Hace exactamente lo mismo.
Entonces, para el 1 de enero de 2021, ambas tiendas obtuvieron una ganancia de $275 dlls en su inversión original de $1,000 dlls
Ambas empiezan a poner órden y hacen recuentos de inventario, para darse cuenta para el 1 de enero del 2021 de que todavía tienen el 50% de esta inversión en sus anaqueles.
Es tiempo de decidir ¿Qué hacer? Así que fíjense a qué conclusiones tan diferentes llegaron:
Cambio de estrategia Tienda A: Rebaja agresiva
“Necesito tener liquidez AHORA para comprar artículos de primavera. Quiero crear ese retorno de inversión con mis clientes, así que voy a ser agresivo en mis rebajas”.
Cambio de estrategia Tienda B: Ofertas relajadas
“Espero que la gente todavía quiera estos suéteres, no los hemos tenido tanto tiempo, vamos a esperar con el descuento del 25% rato más”.
¡AHORA! Ten en cuenta que ambas tiendas recibieron estos productos el 1 de diciembre y tuvieron que pagarlos en el estado de cuenta de su tarjeta de crédito de diciembre.
La tienda A con estrategia agresiva se da cuenta de que necesita dinero en efectivo para pagar el saldo de su tarjeta y comprar más inventario para continuar vendiendo, ADEMÁS se da cuenta de que estos suéteres de invierno ya no va a ser posible moverlos debido al hecho de que los clientes prefieren los artículos de PRIMAVERA, porque ellos ya están pensando en la siguiente temporada.
El dueño de la tienda B con estrategia NO agresiva también tuvo que pagar esa factura en su tarjeta de crédito en diciembre, pero tiene la esperanza de que aún venderá todos los suéteres a tiempo, ya que están en Chihuaha, México y hará frío todavía hasta ya entrada la primavera.
Los primeros días de enero siempre serán decisivos para marcar la pauta para el ciclo de compras en primavera. Checa el escenario que estas dos tiendas tuvieron el año pasado del del 1 al 7 de enero 2021
TIENDA A ESTRATEGÍA AGRESIVA: realiza una oferta con un 50% de descuento y vende todos los suéteres restantes en una venta masiva en una semana. Genera $750 dlls adicionales en efectivo para un ingreso total de $2,025 dlls te recuerdo que la inversión inicial fue de $1,000 dlls = ¡Ganancia neta de $1,025 dlls! ¡Vendió el 100% y la ganancia ya está en su cuenta lista para poder usarla para el inventario de la siguiente temporada!
TIENDA B CON ESTRATEGÍA NO AGRESIVA: Decide mantener la venta del 25% de descuento hasta fines de enero y solo vende otro 10% de esta mercancía invernal.
En febrero deciden impulsar la venta ofertando al 30% pero de nuevo eso solo mueve otro 10% de los suéteres.
… y qué pasa en los meses subsecuentes
MARZO: Ahora los suéteres tienen más de 90 días de inventario y el propietario piensa que en marzo puede todavía hacer frío y que aún podrían venderlos. Pero ahora no hay dinero para adquirir nuevo inventario. Piensa “Le daré chance otro mes a estos suéteres e intentaré venderlos con un 50% de descuento (que con un margen de ganancia de 3x todavía tendré buen retorno)”, sin embargo con esa oferta del 50% de descuento en marzo solo mueve otro 10% de los suéteres restantes. (Hasta la fecha, la Tienda B ha generado $1,860 dlls en ventas con esta inversión)
ABRIL: ¡Así que ahora ya es el 1 de abril de 2021, y la Tienda B todavía tiene el 20% de los suéteres que se entregaron y pagaron desde diciembre! Aún así el dueño dice: “Rebajemos esos al 75% y veamos si los clientes caen”. Nuevamente, logra vender otro 10% de los suéteres con esta rebaja, lo que deja al Propietario de la tienda B con el 10% de su inversión original todavía empolvándose, haciéndose viejo en su piso de venta (o sitio web).
MAYO: Finalmente, en mayo, la Tienda B rebaja estos últimos suéteres al 85% y finalmente se agotan.
Resultado final: Ingreso total de la tienda B $1,980 – $1,000 dlls de inversión = $980 de utilidad NETA.
Diferencia entre las 2 tiendas:
La tienda A está ya más adelantada con producto de primera listo para vender (gracias a un sólido plan de precios).
¡La tienda B ganó menos dinero, tomó más tiempo para hacerlo y dejó de tener el efectivo que podría haberse invertido mejor en más producto o infraestructura en su tienda para ganar aún más dinero!
Es hora de pensar: ¿Qué me deja este ejemplo?
• El tiempo es dinero Si tu fueras la TIENDA B ¿Imagínate cuántas veces tú o tu personal movieron esa mercancía? Para que se viera fresca ¿cuánto tiempo tardaron en remarcar, en poner promociones y banners?
• ¡Imagínate la pérdida de energía que ese grupo de suéteres tuvo en el personal de la tienda y en los clientes que seguían viendo las mismas cosas mes tras mes!
• ¡No se trata de aniquilar las etiquetas de precios! Cuando se trata de Rebajas… Coloca un precio diseñado para MOVER la mercancía.
Entonces…
¿Qué tipo de negocio quieres ser?
¿Sigues con mercancía de INVIERNO rezagada?
Mi consejo es que actúes rápido, haz una LIQUIDACIÓN DE INVIERNO agresiva, estás a tiempo de recuperarte.
Comienza a hacer tus PROMOS y sé agresivo con tu OFERTA. Aquí te dejo una imagen de inspiración. La hice con la app CANVAS.
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