Poner precio a las joyas es un arte en el comercio minorista y, para que su negocio sea sostenible, necesita una estrategia de precios que genere suficientes beneficios y, al mismo tiempo, atraiga a los clientes.
Tanto si es un minorista de joyería con experiencia como si es un principiante, la estrategia de precios adecuada puede convertir su negocio en un éxito.
En esta guía, describiremos algunos de los elementos clave de la fijación de precios para minoristas, así como las estrategias de fijación de precios más comunes para diferentes grupos demográficos, con el fin de ayudarle a aumentar sus beneficios.
La importancia del precio de las joyas
Como minorista de joyería, determinar el precio adecuado para sus productos es casi tan importante como elegir los propios productos.
En un mercado competitivo, desarrollar la estrategia de precios perfecta para sus artículos de joyería es fundamental para atraer clientes, impulsar las ventas y garantizar la rentabilidad.
11 factores clave para determinar su estrategia de precios
Aunque la fijación de precios de la joyería al por menor es un tema complejo con muchos componentes, los factores clave que intervienen en la forma de fijar el precio de los productos pueden clasificarse a grandes rasgos en los 11 siguientes:
- Coste de la mercancía: Hazte una idea clara del coste de tus joyas. Esto incluye no sólo los costes al por mayor, sino también los costes de transporte y otros gastos generales, como los de marketing.
- Mercado objetivo: Conozca las necesidades, preferencias y poder adquisitivo de sus clientes objetivo.
- La competencia: Investigue las estrategias de precios de la competencia y hágase una idea del rango de precios de productos similares en el mercado.
- Serie de productos: Considere factores como la singularidad y calidad de la gama de productos y el conocimiento de la marca para determinar si se pueden aumentar los precios.
- Demanda elástica: Evalúe periódicamente la reacción de los clientes a los cambios de precios.
- Cambios estacionales: En el caso de las joyas de temporada, la demanda de los clientes fluctúa con las estaciones. Por ejemplo, las joyas de verano se venden muy poco durante el resto del año.
- Beneficio: Determina el beneficio que quieres obtener con cada artículo para cubrir tus gastos de explotación y conseguir una buena rentabilidad.
- Precios psicológicos: Los precios que terminan en número impar suelen percibirse como más favorables.
- Flexibilidad de precios: La fijación de precios no es una decisión que se toma una sola vez y debe ajustarse continuamente en función de la opinión de los clientes, las fluctuaciones del mercado y el rendimiento de productos concretos.
- Evalúe la eficacia de los precios: Supervise el rendimiento de las ventas y el comportamiento de los clientes para evaluar periódicamente la eficacia de su estrategia de precios y optimizar continuamente su solución de precios para lograr los mejores resultados.
- Valor percibido: El valor percibido desempeña un papel importante en la fijación de precios de las joyas.
15 estrategias de precios de éxito para minoristas
- Precios basados en el valor
- Precios de coste incrementado
- Precios competitivos
- Precios económicos
- Precios de penetración
- Precios dinámicos
- Precios por descremado
- Precios por paquetes
- Precios psicológicos
- Precios de líder de pérdidas
- Precios de anclaje
- Precios clave
- Precios de descuento
- Precios Premium
- Precios basados en el canal
Una vez comprendidos los elementos clave de las estrategias de fijación de precios, exploremos 15 estrategias de fijación de precios habituales:
Precios basados en el valor
La fijación de precios basada en el valor se centra realmente en el cliente. Consiste en averiguar lo que el cliente está dispuesto a pagar (el precio WTP ), asegurarse de que es superior al coste y fijar el precio en un punto intermedio.
Por una pieza de joyería hecha a mano, los usuarios suelen estar dispuestos a pagar un precio más alto por la historia que hay detrás, su elaboración y presentación, etc.
Este método suele realizarse a través de encuestas, que no sólo dan una idea de la intención de compra del cliente, sino que también permiten obtener el máximo beneficio posible sin perder su disposición a comprar.
Precios de coste incrementado
Es la forma más fácil de determinar el precio de su producto. Tiene que ser suficiente para cubrir los costes de explotación y proporcionar un rendimiento fiable de su inversión.
Por ejemplo, soy el propietario de un minorista de joyería y quiero vender al por mayor un reciente producto revelación de Nihaojewelry: Collares chapados en oro
No hay ningún cargo adicional para los artículos al por mayor de Nihaojewelry, sólo tenemos que pagar el precio al por mayor del artículo y los gastos de envío.
Por lo tanto, como minorista, el precio de venta al público de las joyas puede utilizarse directamente con la fórmula:
Precio = precio al por mayor + gastos de envío
Como puede verse en la tabla.
Cuando vendemos al por mayor hasta 12 piezas, el precio al por mayor es de US$3.54, nuestro precio al por menor puede fijarse en US$24.70, y podemos obtener un beneficio de US$21.16;
Cuando vendemos al por mayor 12<Cantidad<35, el precio al por mayor es de US$3.47, nuestro precio al por menor puede fijarse en US$24.63, y podemos obtener un beneficio de US$21.16;
Cuando vendemos al por mayor 36<Cantidad<59, el precio al por mayor es de US$3.40, nuestro precio al por menor puede fijarse en US$32.25, y podemos obtener un beneficio de US$28.85;
Si vendemos 100 unidades al por mayor, el precio al por mayor es de US$ 3.33, nuestro precio al por menor puede fijarse en US$ 36.21, y podemos obtener un beneficio de US$ 32.88.
El precio al por mayor de US$ 3.54 le da un margen de beneficio menor, por lo que cuanto más venda al por mayor, más ganará.
Precios competitivos
Consiste en poner un precio inferior al de la competencia. Por ejemplo, si en el sitio web de la competencia el precio de un collar es de US$ 10, usted puede poner el suyo a US$ 8.90.
Por ejemplo, si en el sitio web de un competidor el precio de un collar es de
US$ 10, es perfectamente aceptable fijar el suyo en US$ 8.90. En ese momento, si quiere obtener un beneficio mayor, puede añadir la diferencia a los gastos de envío.
En el caso de productos muy similares, los minoristas que utilizan este enfoque pueden compensar la caída de los márgenes ganando clientes y aumentando las ventas totales gracias a la diferencia de precios.
Precios económicos
La estrategia económica de fijación de precios consiste en reducir el coste para vender el producto a un precio bajo y obtener ingresos en función del volumen de ventas.
Por ejemplo, si compra un joyero en Amazon por US$ 6.98, pero puede comprar un joyero de mejor calidad en Nihaojewelry por US$ 1.78, puede ahorrarse US$ 5.2 en el coste de un solo joyero.
Este planteamiento atrae a clientes sensibles a los precios al tiempo que consigue altos volúmenes de ventas y eficiencia de costes.
Precios de penetración
Los precios de penetración suelen ser una práctica utilizada para productos nuevos, en los que el precio de la joya se mantiene inicialmente bajo para dar a conocer la marca y sus productos al mayor número de personas posible. Los precios se suben cuando han madurado.
Esta estrategia permite a los minoristas ahorrar en futuros costes de publicidad y captación de clientes al crear el boca a boca entre los consumidores.
Precios dinámicos
La fijación dinámica de precios consiste en ajustar los precios en tiempo real en función de la demanda del mercado, las tendencias e incluso los precios de la competencia.
Los precios dinámicos suelen ser especialmente fuertes durante el Black Friday. Según la encuesta sobre compras navideñas de WalletHub, el 35% de los artículos de la mayoría de los minoristas no difieren de sus precios anteriores al Black Friday, pero los descuentos son generalizados durante el Black Friday.
¿Por qué? La razón obvia es que el precio rebajado se añade al precio original, por lo que un descuento mayor sobre el precio actual resulta más atractivo para los usuarios.
Los minoristas pueden maximizar sus ingresos haciendo ajustes constantes.
Precios por descremado
El precio de descremado es lo contrario del precio de penetración, es decir, un minorista fija el precio de un nuevo producto al precio inicial más alto que los clientes están dispuestos a pagar y luego lo baja gradualmente a medida que el mercado se hace más competitivo.
Este método puede ayudar a los minoristas a aumentar los beneficios a corto plazo y atraer a clientes más sensibles al precio mediante reducciones incrementales del precio.
Precios por paquetes
La fijación de precios por paquetes consiste en combinar varios productos y ofrecerlos a un precio inferior al que tendrían por separado.
Por ejemplo, con las populares joyas de acero inoxidable, los minoristas pueden combinar collares, pendientes y pulseras de acero inoxidable en un conjunto.
El precio total de estos productos por separado es de US$5.31. Nihaojewelry vende el set con estas tres piezas por US$4.76. Esto le ahorrará US$0.55.
Esta estrategia de precios puede ayudar a los minoristas a desplazar el inventario que es difícil o inasequible vender individualmente, aumentando así las ventas.
Precios psicológicos
Para la misma pieza de joyería, un artículo con un precio de 1,99 dólares parece a primera vista significativamente más barato que otro con un precio de 2. Aunque la diferencia de precio entre estos dos artículos es insignificante y conocida por el usuario, este precio final extraño hace que el precio parezca más atractivo o asequible para el cliente y puede influir eficazmente en el comportamiento del cliente y desencadenar compras impulsivas.
Este enfoque aumenta la probabilidad de que un cliente realice una compra, lo que puede ayudar a los minoristas a aumentar las ventas.
Precios de líder de pérdidas
Descuento en una pieza de joyería superventas para incitar a los clientes a comprar ese producto además de otros artículos.
Este método puede ayudar a los minoristas a animar a los compradores a adquirir varios artículos en una sola transacción, lo que puede aumentar las ventas totales y también compensar la pérdida de la reducción de precio del producto original.
Precios de anclaje
El minorista indica tanto el precio rebajado como el precio original para determinar cuánto puede ahorrarse el consumidor en la compra. Por ejemplo, en Nihaojewelry, el precio original de este collar de mujer era de 1,01 dólares, y el precio de oferta era de 0,81 dólares, con lo que los clientes se ahorraban un 20%.
Este enfoque influye en los clientes para que realicen compras basadas en las ofertas percibidas, lo que a su vez aumenta sus ventas.
Precios clave
La forma más sencilla de entender los precios de la piedra angular es:
Precio = precio al por mayor x 2.
Este método ahorra tiempo y esfuerzo a los minoristas y garantiza unos márgenes adecuados.
Precios de descuento
Como todos sabemos, los compradores son sensibles a los cupones. Por ejemplo, Nihaojewelry tiene varios descuentos de vez en cuando dependiendo de las vacaciones o la temporada.
Los minoristas pueden utilizar los descuentos para atraer a más clientes y, al mismo tiempo, liquidar los productos de venta lenta o fuera de temporada.
Precios Premium
Con un excelente servicio al cliente y una imagen de marca fuerte, los minoristas pueden remitirse a sus competidores y subir el precio de sus productos. Con precios más altos, los consumidores percibirán que la calidad de sus productos es mejor que la de sus competidores.
Esta estrategia de precios puede ayudar a los minoristas a aumentar los márgenes de beneficio y las ventas.
Precios basados en el canal
Los minoristas pueden fijar precios diferentes para el mismo producto en función de dónde se venda. Puedes tener múltiples canales para vender joyas, como tiendas físicas, sitios web y cuentas en redes sociales.
Tomemos también el collar del segundo ejemplo de estrategia de precios: cuando vendemos al por mayor hasta 12 piezas, el precio al por mayor es de
US$ 3.54.
Con los gastos de envío adicionales, el precio en su sitio web puede fijarse en US$ 24.70.
El precio para su tienda física puede duplicarse a US$ 49.40 o incluso más, dependiendo de sus costes, debido al alquiler adicional, los servicios públicos, etc. que una tienda física tiene que pagar cada mes.
Por el contrario, puedes fijar el precio en US$ 21.99 en las redes sociales, utilizando un precio bajo para atraer más tráfico y aumentar la notoriedad de tu marca.
Este enfoque puede incentivar en gran medida a los clientes a elegir un canal específico.
En conclusión
A la hora de decidir una estrategia de precios para la joyería, los minoristas deben pensar en los factores clave implicados y aclarar sus objetivos financieros más importantes.
De todas las estrategias que hemos compartido, ninguna es suficiente. Los minoristas deben intentar combinar varias estrategias para desarrollar la estrategia de precios adecuada que garantice la rentabilidad.
